L’application Force Lite d’Airbus sort des sentiers battus des projets classiques de Digital Asset Management. Les images, intégrées à une appli disponible sur tablette, accompagnent les vendeurs de l'entreprise dans leur discours lors de leurs présentations auprès des clients. Pierre Binet, spécialisé dans l’innovation commerciale chez Airbus, nous a dévoilé les tenants et aboutissants de ce projet innovant.

Comment le projet Force Lite est-il né ?

L’objectif était de donner aux vendeurs un outil qui, intégré à leur tablette, regroupe toutes les informations nécessaires pour leur permettre d’aller à la rencontre du client. Grâce à Force Lite, les vendeurs sont en mesure de sélectionner les clients dans leur portefeuille et de disposer d’informations à jour sur ces derniers. Les informations produits sont également disponibles. L’application propose aussi des données sur l’état du marché, ses tendances ainsi que les actualités d'Airbus.

L’utilisation de Force Lite concerne-t-elle uniquement les vendeurs ?

Notre cible principale est effectivement les vendeurs mais nous avons étendu l’utilisation aux managers. L’application a un usage différent pour les managers ;ils n’ont pas besoin de détails sur les clients mais plutôt d’une synthèse concernant un panel de clients ou un panel de produits.

À l’inverse, l’usage de Force Lite par les vendeurs va leur permettre de préparer leur rendez-vous chez le client et leur discours. L’application contient les messages clés de communication qui sont intégrés à l’appli pour les guider.

Quel impact l’utilisation cette nouvelle application a-t-elle eu sur les habitudes de vos vendeurs ?

Les vendeurs équipés de tablettes ont commencé à adapter leurs habitudes en fonction des changements que l’intégration de l’application a impliqués. Grâce à l’apprentissage dont les vendeurs ont bénéficié pour prendre en main le fonctionnement de l’application, ils ont désormais accès à de l’information ciblée pour mieux approcher les clients.

Au-delà des documents et messages clés, vous avez également intégré des photographies. Pourquoi avoir fait cette démarche ?

Nous sommes convaincus que les images ont une vertu pédagogique pour accompagner nos vendeurs dans leurs présentations chez les clients. Nos avions sont mis en valeurs dans nos reportages et ces photos sont vendeuses. De plus, pour parler de sujets un peu plus techniques, les images sont souvent plus parlantes que les longs discours. Les photos d’intérieurs ou de cockpits permettent de montrer nos dernières innovations en une seconde.

Les photos présentes dans Force Lite ont été sélectionnées par la Direction Marketing d’Airbus afin de confier à nos vendeurs les meilleures images possibles. Cette sélection évite que les commerciaux soient perdus dans les dizaines de milliers de photos disponibles sur Photolib. Ils disposent de ce dont ils ont besoin.

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Combien de temps a duré l’intégration de Keepeek avec Force Lite ?

Deux jours nous ont suffi pour réaliser ce travail. Notre intégrateur a utilisé l’API Restful de Keepeek pour connecter la tablette au DAM. La prise en main a été très rapide. La documentation en ligne de l’API est très pédagogique et évite les aller-retours avec le support. Ce dispositif est un atout précieux pour multiplier les usages du DAM.